Visiteur médical / visiteuse médicale

Le métier

Un commercial qui ne vend pas

En première ligne face aux professionnels de santé, le visiteur médical assure la promotion d'un ou de plusieurs produits pour le laboratoire pharmaceutique dont il dépend. Mais, attention ! S'il cherche à convaincre son interlocuteur de prescrire sa dernière innovation plutôt qu'une autre, il n'a pourtant rien à vendre. Une charte lui interdit même de donner des échantillons aux praticiens. Par ailleurs, un changement en profondeur de la profession est à l'étude, prônant une intervention non plus individuelle des visiteurs mais collective au sein des hôpitaux.

Une information de qualité

Il doit être capable de répondre aux questions de ses divers interlocuteurs sur la tolérance, l'efficacité, la posologie de ses produits... Les informer sur de nouvelles études ou indications. S'il n'est pas un auxiliaire paramédical, son activité s'inscrit dans le Code de la santé. Après sa visite, il rédige un compte rendu qu'il transmet à son directeur régional. En relayant les observations du corps médical sur d'éventuels effets secondaires, il favorise le dialogue entre le corps médical et l'industrie pharmaceutique.

Des connaissances à jour

Pour suivre l'actualité de ses produits, il s'appuie sur les plaquettes de communication de son laboratoire et participe à des séminaires de formation. Son information est établie dans un cadre strict, dans l'intérêt des patients. Il s'adapte aussi à la politique commerciale de son labo en se rendant à des réunions de secteurs animées par les responsables régionaux.

En vidéo

Transcription

Je m’appelle Céline et je suis visiteuse médicale. Je travaille pour l’industrie pharmaceutique, pour un laboratoire sur une zone géographique déterminée. Je visite des médecins généralistes et spécialistes dans le but de leur présenter nos médicaments. Mais également de leur faire prescrire nos médicaments à leur patient. En tant que visiteur médical, ma mission est de donner une information sur le bon usage du médicament. C’est-à-dire donner des informations nouvelles ou des informations en terme de changement d’autorisations mises sur le marché et le bon usage, que celui-ci ne soit pas prescrit en dehors de ses indications. Ma mission, également, c’est de remonter, par exemple un effet indésirable, dès lors que j’ai l’information. On a 5-10 voire 15 minutes pour convaincre. Il faut vraiment être très convaincante, très synthétique pour que lorsqu’ils verront leur patient ils pensent à prescrire mon médicament. Ca repose sur un engagement verbal, sur la confiance et sur la conviction qu’il peut avoir suite à notre entretien de l’intérêt du médicament. Le plus jubilatoire, c’est lorsque le médecin me dit « miss » avec le nom du médicament ou « j’ai prescrit votre produit ». Lorsqu’il m’identifie à un médicament. Il y a des comportements à ne pas avoir en salle d’attente, des comportements à ne pas avoir auprès d’un médecin et on s’engage personnellement à les respecter, puisque moi-même au sein de mon laboratoire, j’ai signé un document m’engageant à respecter cette charte de visite médicale. Une fois qu’on a vu le médecin, on saisit un rapport de visite. C’est-à-dire qu’on précise si on a présenté tel produit, si on ne l’a pas fait, si on l’a invité à une réunion, si on a remis des petits documents annexes. Ensuite, le soir, toutes les informations sont envoyées à notre société. Ca permet à notre directeur régional d’avoir un œil sur notre activité, mais surtout à nos collègues qui sont sur le même secteur que nous de savoir quel médecin on a vu, à quelle date on les a vus, à quelle date on a notre prochain rendez-vous. D’avoir un échange puisqu’en fait, on travaille ensemble, sans être ensemble au quotidien, on se voit 1 fois par mois, une demi-journée. Donc c’est très peu en fait et on se parle beaucoup au téléphone. Pour être visiteur médical, il faut passer le diplôme de visite médicale et pour passer le diplôme de visite médicale, il faut être titulaire d’un bac+2. Pour être un bon visiteur médical, il faut tout d’abord être organisé. Il faut avoir la conviction. Parce que si on n’est pas convaincu que son produit est le meilleur, on aura du mal à convaincre le médecin. Il faut être avenant et être à l’écoute. Et puis la patience, ça s’apprend avec le temps.

Compétences requises

Commercial et persuasif

La concurrence est vive entre les laboratoires pharmaceutiques : des millions sont en jeu. Les meilleurs atouts du visiteur médical restent son aptitude à argumenter et ses qualités relationnelles. Sans pour autant passer en force ou inciter outre mesure. Tenace, dynamique, il sait prendre des initiatives et faire preuve de rigueur et de méthode dans ses présentations aux médecins. Une bonne résistance physique et nerveuse s'impose.

Du goût pour les sciences

Les médicaments ne sont pas tout à fait des produits comme les autres. Son intérêt pour les produits à caractère scientifique et médical doit rester constamment en éveil. Ce qui implique de se former tout au long de sa vie professionnelle pour rester crédible auprès des professionnels de santé. La fameuse AMM (autorisation de mise sur le marché), il connaît bien...

Où l'exercer ?

Des horaires chargés

Le visiteur médical voit en moyenne 5 à 6 clients par jour, à leur cabinet, à leur officine ou à l'hôpital, selon le cas. Son carnet de rendez-vous est donc souvent chargé. Ses horaires sont irréguliers, car il doit s'adapter aux contraintes horaires des praticiens. Sans oublier le temps passé dans les salles d'attente.

Une grande autonomie

Responsable d'un secteur géographique, il passe beaucoup de temps à sillonner les routes. Un avantage : il travaille seul et gère lui-même sa tournée. Ses interlocuteurs ? Médecins, chirurgiens-dentistes, vétérinaires, praticiens hospitaliers, mais aussi pharmaciens d'officine pour les produits délivrés sans ordonnance. Il peut se spécialiser dans un secteur médical.

La course aux résultats

Comme tout commercial, il est soumis à une très forte pression : mise en concurrence permanente et course aux résultats. Le plus souvent salarié d'un laboratoire pharmaceutique, il travaille parfois pour une société prestataire de services. Il est alors « multicarte ».

Les études

Après le bac

1 an pour obtenir le DU (diplôme d'université) visiteur médical ; 3 ans pour une licence pro métiers de la promotion des produits de santé (1 an après un bac + 2). Le CPNVM (Comité professionnel national de la visite médicale) propose aussi des formations de 9 à 12 mois dans une quinzaine d'écoles privées.

bac + 3

Licence pro mention métiers de la promotion des produits de santé

Emploi et secteur

Une profession en perte de vitesse

On compte 12 000 visiteurs médicaux. Une profession jeune, puisque 70 % d'entre eux ont moins de 50 ans. Cependant, avec les nombreux plans sociaux dans les laboratoires, et la diminution du nombre de médecins généralistes, les effectifs sont en diminution depuis quelques années.

Des bassins d'emploi

La situation de l'emploi présente de fortes disparités régionales. Les laboratoires sont surtout concentrés en Ile-de-France (15 % des emplois), Rhône-Alpes, Côte d'Azur, le Centre et la Haute-Normandie. Il est plus facile de débuter en région parisienne et dans le Nord de la France que dans le Sud.

Une fonction tremplin

Après quelques années, un professionnel peut devenir délégué auprès des médecins spécialistes à l'hôpital. Il peut aussi gravir les échelons et devenir directeur régional pour encadrer une équipe de visiteurs médicaux ou encore évoluer dans l'entreprise vers le marketing ou la publicité.

Salaire du débutant

1800 euros brut par mois.

Salaire variable selon les laboratoires, l'expérience et la zone géographique couverte. Un fixe auquel il faut rajouter des primes selon le volume des prescriptions.