Ingénieur technico-commercial / ingénieure technico-commerciale en informatique

Le métier

Avant et après la vente

Avant la vente, la principale mission de l'ingénieur technico-commercial en informatique consiste à seconder le commercial, afin de convaincre techniquement un client pour que celui-ci achète du matériel, des logiciels ou des prestations informatiques, adaptés à ses besoins. Après la vente, l'ingénieur technico-commercial supervise la réalisation du projet jusqu'à son terme, afin de donner entière satisfaction au client.

Technicien et commercial

L'ingénieur technico-commercial en informatique ne fait pas que du chiffre ! Toujours informé des évolutions techniques, il connaît parfaitement les produits ou les prestations offerts par son entreprise, ainsi que ceux de la concurrence. Ses arguments techniques lui permettent de démontrer aux clients (entreprises, administrations, etc.) que leur investissement sera réellement utile pour améliorer leurs performances. Commercial, il est capable d'adapter son offre à la demande en fonction de la concurrence. Et surtout, il sait mettre en confiance la clientèle pour la satisfaire et la fidéliser.

En vidéo

Transcription

Je m’appelle Sophie Boucher et je suis ingénieure technico-commerciale. Mon travail consiste à gérer un portefeuille de clients d’entreprise. Je les accompagne dans leur évolution. J’ai un portefeuille fixe de 100 clients. Je ne prospecte pas. Des vendeurs spécialisés m’accompagnent en clientèle. Les contacts se font par mail, par téléphone et par rendez-vous puis on se déplace chez nos clients. Mon but est de vendre la solution la plus adaptée, la plus en adéquation avec ses besoins, ses attentes pour que je puisse continuer le travail avec lui. Plus je connais mon client, mieux je vais pouvoir l’accompagner et il me fera davantage confiance. Je suis certains clients depuis 3-4 ans, je suis toujours présente. Lorsqu’ils ont vraiment besoin de moi, je suis là. La partie importante est de voir comment il vit, son entourage parce que ça nous donne des indications. Une fois que j’ai terminé mon rendez-vous avec un client et qu’un projet a été soulevé, je rentre au bureau et je fais ma proposition. Je me fais aider par un vendeur spécialisé ou pas. Je préfère proposer un rendez-vous pour présenter notre proposition au client afin de voir de visu sa réaction. On échange s’il a des questions à poser puis je lui laisse un temps de réflexion. Quelques jours après, je le rappelle par téléphone pour savoir si ça lui convient ou pas. En réunion d’équipe, on échange aussi avec les autres responsables de compte. On analyse pourquoi on n’a pas réussi tel produit ou telle affaire ou au contraire qu’est-ce qui a fait que l’on a gagné telle affaire. Aujourd’hui, la concurrence est importante, nous nous battons tous les jours, vendre notre qualité. J’ai fait un bac B à l’époque, économie, puis j’ai fait un BTS action commerciale et une licence. Je suis entrée dans mon entreprise. J’ai grimpé les échelons petit à petit pour devenir ingénieure technico-commerciale. Les qualités exigées pour ce métier sont la motivation, la pugnacité, il faut aimer les contacts, savoir cadrer car on peut se faire envahir par des clients, ne pas avoir peur des échecs et toujours avancer. J’aime surtout le relationnel et le contact avec les clients. Tous les jours, je découvre de nouveaux métiers en rentrant dans des entreprises, c’est très enrichissant. Faire une belle affaire, c’est important. Je souhaite devenir un jour manager d’équipe de vente, telle est ma perspective d’évolution.

Compétences requises

Diplomatie requise

Pour se lancer dans ce métier, pugnacité, forte résistance au stress, réactivité et adaptabilité sont importantes, ainsi que des qualités d'écoute et de négociation. Savoir faire preuve de diplomatie est nécessaire pour l'ingénieur technico-commercial en informatique : il doit mettre en confiance sa clientèle pour la convaincre et la fidéliser. Travaillant en équipe, notamment avec les ingénieurs commerciaux, il doit également être doté d'un excellent sens relationnel.

Sens de la pédagogie

Les ingénieurs technico-commerciaux savent faire preuve de pédagogie pour expliquer aux clients le fonctionnement de produits informatiques de plus en plus complexes.

Doublement compétent

Comme leur fonction est de convaincre les clients, la double compétence (technique et commerciale) est très appréciée des recruteurs. Les diplômés ayant suivi un double cursus (école d'ingénieurs suivie d'une spécialisation clientèle) et/ou possédant une expérience professionnelle réussie dans le métier sont très recherchés.

Où l'exercer ?

En entreprise de services

Les ESN (entreprises de services du numérique) sont les principaux employeurs des ingénieurs technico-commerciaux en informatique. Mais ces derniers peuvent également travailler pour les constructeurs et les distributeurs de matériels informatiques, les opérateurs de télécommunications ou encore les éditeurs de logiciels et de progiciels. Ils sont en général des cadres de l'entreprise.

Une activité plurielle

Assister techniquement l'ingénieur commercial dans la réponse à des appels d'offres et dans la négociation commerciale, suivre les différents projets (avant et après la vente), assurer la mise à jour des produits, former les clients et les distributeurs aux nouveaux produits, veiller à ce que tous les engagements vis-à-vis des clients soient respectés, assurer la représentation de son entreprise dans les salons professionnels, les expositions... l'emploi du temps de l'ingénieur technico-commercial en informatique est chargé, d'autant qu'il doit également réactualiser en permanence ses connaissances techniques.

Les études

Après le bac

Bac + 5 : diplôme d'école supérieure de commerce ; diplôme d'ingénieur avec spécialisation en commerce, vente, informatique ; master MIAGE (méthodes informatiques appliquées à la gestion des entreprises) ou master des IAE (instituts d'administration des entreprises).

bac + 6

Mastère spé. Management stratégique de l'information et des technologies (HEC Paris - Mines ParisTech)

bac + 5

Diplôme d'ingénieur de CY Tech de CY Cergy Paris Université spécialité informatique

Diplôme d'ingénieur de l'École polytechnique universitaire de l'université de Nantes spécialité informatique

Diplôme d'ingénieur de l'École polytechnique universitaire de l'université Paris-Saclay spécialité informatique

Diplôme d'ingénieur de l'École polytechnique universitaire de Marseille de l'université d'Aix-Marseille spécialité informatique

Master mention méthodes informatiques appliquées à la gestion des entreprises

Diplôme d'études supérieures de gestion d'IMT-BS

Ingénieur d'affaires en hautes technologies

Emploi et secteur

Des postes à pourvoir

Les perspectives de recrutement des ingénieurs technico-commerciaux en informatique sont favorables. Le secteur se porte plutôt bien sur le plan économique car les investissements informatiques des entreprises et des administrations ne faiblissent pas, avec la révolution numérique et le développement du cloud computing (externalisation des services via Internet).

Spécialisations possibles

L'ingénieur technico-commercial en informatique peut se spécialiser dans l'après-vente : dans ce cas, il devient chargé d'affaires. Son rôle est alors d'informer et de conseiller le client quant à l'utilisation du produit vendu (logiciels, etc.). À l'aise dans le cadre des négociations avec les clients, il peut s'orienter vers le poste d'ingénieur commercial " pur ".

Plus de responsabilités

L'ingénieur technico-commercial en informatique peut également se diriger vers des fonctions similaires mais où les responsabilités commerciales sont plus importantes. C'est le cas de l'ingénieur d'affaires qui prend en charge la vente d'un ensemble de produits informatiques en pilotant à la fois le travail des ingénieurs commerciaux et celui des ingénieurs technico-commerciaux.

Secteur

Salaire du débutant

2750 euros brut par mois.